পর্ব-১: ব্যবসার সাস্টেইনেবল গোল এবং সেলস ফানেল

Coke Studio এর কারনে কি Coke এর সেলস বাড়ে? ইউনিলিভারের রিফিলিনিং ক্যাম্পেইনে কি Rin & Vim এর অফটেক বেশি হয়?

Walton এর তিন মিনিটের এ্যাডে কি ফ্রিজের সেলস অনেক বেড়েছে কিংবা Senorar স্টিরিও টাইপিং কে এ্যাটাক করে যে ক্যাম্পেইন গুলো নামানো হয় তাতে PnL এর ইম্প্যাক্ট আসলে কি?

এক কথায় যদি উত্তর দেই তাহলে উত্তর হচ্ছে “না” কিন্তু একটা তবে আছে। এর জন্য নিচের পুরো লেখাটা পড়েন।

(আমি এই যাবৎ কালে তিনটা ইন্ডাস্ট্রিতে কাজ করে এসেছি, Industrial, FMCG & Grocery Retail; আমার যা এক্সপেরিয়ান্স তার ৭০ ভাগ এসেছে ফিল্ড থেকে বাকি ৩০ ভাগ এসেছে বই-পুস্তক থেকে, সেই আলোকেই উপরের প্রশ্নের উত্তরগুলো দেয়ার চেষ্টা করছি)

এই প্রশ্নগুলোর উত্তর পাওয়ার আগে আসলে বুঝতে হবে একটা কোম্পানি কি চায়?
সোজা কথায় ‘Sustainable Profitable Business & Growth”

Sustainable কিভাবে হবে? যখন দিনের পর দিন প্রফিট করে বিজনেজ টিকে থাকবে, Right?

Growth আসবে কিভাবে? Expansion (Horizontal & Vertical), New Product Line, New SBU

এবার বলি প্রফিট কিভাবে আসে, Profit = Revenue – Expense; Revenue যত বাড়বে Expense যত কমবে, Profit তত বাড়বে

Revenue আসে Sales থেকে, Expense কমে COGS, Marketing & Operation এক্সিলেন্সের মাধ্যমে।

সো আল্টিমেটলি কোম্পানির কাজ Sales বাড়ানো & Expense কমানো।

এবর মুল পয়েন্টে চলে আসি। Sales আসলে হয় কিভাবে? Customer কিনলেই Sales হয়!

1. Company Sales করে Customer এর কাছে

2. Customer Purchase করে Company এর কাছ থেকে।

এবার আপনি যদি এক নাম্বার এর পুরো ম্যাকানিজম টা বুঝতে চান তাহলে আগে আপনাকে দুই নাম্বারটা ভালো ভাবে বুঝতে হবে।

আগে বুঝতে হবে Customer এর পার্চেজিং ডিসিশনটা কিভাবে নেয়, কোন কোন এলিমেন্ট আসলে এই ডিসিশন মেকিং প্রসেসটাকে Influence & Impact করে।

তবে তারও আগে বুঝতে হবে, Customers আসলে কারা, তারা কি চায় এবং তারা যা চায় তাদের কাছে কিভাবে তা পৌছে দেয়া যায়। এবং পৌছে দেয়ার পর কিভাবে তাদের মনের মাঝে অবস্থান নেয়া যায়, তাদের জীবনের একটা অংশ হয়ে যাওয়া যায় এবং তাদের জীবনের অংশ হয়ে তাদের মাধ্যমে আরো নতুন নতুন কাস্টমার নিয়ে আসা যায়।

এই সাইকেল টাকে যখন কোন প্রতিষ্ঠান খুব সুন্দর করে ডিজাইন করে তখনই সেটা একটা Great প্রতিষ্ঠানে রুপ নেয়।

এবার উপরের প্রশ্নের উত্তরে চলে আসি। নিচের ছবিটা লক্ষ করেন এবং একজন কাস্টমারের পয়েন্ট অব ভিউ থেকে বলেন Coke Studio এর গান গুলো শোনার পর Coke নামটা যখন সামনে আসে তখন আপনার Thought লেভেল থেকে Perception পর্যন্ত কি ধরনের অনুভুতি হয়, এক কথায় যদি বলে দেই তাহলে “Positive”.. একটা ওয়াও ফ্যাক্টর কাজ করে!

একটা ভালো লাগার অনুভুতি কাজ করে। একটু Nostalgic, একটু Romantic!

Unilever এর Rin & Vim এর ক্যাম্পেইনটা দেখার পরও ঠিক এই পজিটিভ অনুভুতিটা কাজ করে।

তবে এটার উপরে আরো একটা অনুভুতি কাজ করে যে, “পৃথিবীর কল্যানে ইউনিলিভার একটা ভালো কাজ করছে এবং সেই ভালো কাজের আপনিও ছোট একটা অংশ হতে পেরেছেন।

যেটাকে Maslow এর ভাষায় Self Fulfilment বা Self Actualization বলে।

Customer Experience কে যদি সহজ ভাষায় এক্সপ্লেইন করি তাহলে একটা প্রোডাক্ট সম্পর্কে একজন কাস্টমারের চিন্তা ধারা থেকে শুরু করে তাকে ব্র‍্যান্ড এ্যাডভোকেট করা পর্যন্ত যতগুলো ধাপ আছে, প্রতিটা ধাপ কে Positively Influence করার প্রসেস কেই মুলত Customer Experience বলে।

একটা জিনিস মনে রাখবেন, সেলস অনেক ভাবেই করা যায়। প্রোডাক্ট ঠিক ঠাক প্লেস করলে, প্রাইসিং ঠিক ঠাক দিলে, এ্যাভেলেবিলিটি বাড়ালে, ডিস্কাউন্ট দিলে, দোকানদার আপনাকে পুশ করলে, রঙ চংয়া বিজ্ঞাপন করলে কিংবা আরো নানা উপায়ে Sales করা যায়। (মার্কেটিং এর 4P)

তবে এই সেলস কে Sustainable করার জন্য, মানুষের মনে অবস্থানের জন্য আগে কাস্টমারদের তাদের চাহিদা মতো এক্সপেরিয়ান্স দিতে হবে।

এবং শুধু মাত্র আপনার ব্রেইনে এই Positive Stimulus টা জাগানোর জন্য এত ক্যাম্পেইন এত কিছু! সেই স্টিমুলাস্কে কাজে লাগিয়ে তাকে এ্যাডভোক বানিয়ে কোম্পানির সাস্টেইনেবল গ্রোথ এনশিওর করাটাই মুলত একটা কোম্পানির মুল লক্ষ্য!

এসব ক্যাম্পেইন দিয়ে ডিরেক্ট সেলস হবে না, কিন্তু একবার যখন কাস্টমারের Thought Level এর ব্র‍্যান্ডের নেইম টা স্ট্যাব্লিশড হয়ে যাবে তাকে এই প্রসেসটায় নিয়ে আসা সব চেয়ে বেশি সোজা হবে।

কারন একটা ব্র‍্যান্ড এর উপর যখন একজন কাস্টমারের পজিটিভ ইমোশন কাজ করবে, তখন ঐ কাস্টমার আস্তে আস্তে তার লয়াল হয়ে যাবেন, ব্র‍্যান্ডের এ্যাডভোকেট হয়ে যাবেন উপরন্তু ঐ ব্র‍্যান্ড যখন কোন নতুন প্রোডাক্ট লাইন নিয়ে আসবে ঐ কাস্টমার চোখ বন্ধ করে সেটা পার্চেজ করবেন।

এতে করে কোম্পানির সেলস বাড়বে, গ্রোথ আসবে কিন্তু এক্সপেন্স কিন্তু খুব একটা বাড়বে না।

Coke, Unilever, Apple, Tesla, Google, Amazon এরা ৫/১০/২০ বছরের জন্য ব্যাবসা করে না। এরা শত বছরের জন্য ব্যাবসা করে, এরা বর্তমান এবং ভবিষ্যতের জন্য ব্যাবসা করে, তাই টিকে থাকার জন্যই এরা কাস্টমারের থট লেভেল নিয়ে কাজ করে! যদি শুধু

(এই লেখাটা মোটামুটি ৩ পর্বের একটা লেখা; আজ আমি প্রথম পোস্টে একটা ইন্ট্রোদিলাম, পরবর্তী ২ পর্বে ব্যাবসা এবং কাস্টমারের ধরন বুঝে Customer Experience কিভাবে ডিজাইন করতে হয়, Customer Purchasing বিয়েভিয়র বুঝতে হয় এবং কিভাবে Sales বাড়ানো যায় সেটা দিবো)